商琛课堂：一个运营不得不做的几件事情。

商琛课堂

今天跟大家聊聊作为一名合格的运营，需要做的工作详细分解。

自己做淘宝店的也可以用本文的方法去运营店铺，或者用于管理手下的运营。


第一章：产品定位

1、价格定位卖点

你的产品在整个类目中处于什么价格阶段，是超低价、中间价格、还是高端产品？

这三个价格阶段的产品主打的卖点方向各不同

低价产品，消费者注重你的产品好不好用、是不是次品、多久可以发货。

也就是产品不用细节做的多好，但是不能是次品。

9块9包邮买家至理名言：“不好我也可以拿来当抹布用。”

而如果你是做超低价产品的，你自己应该考虑的是供应链方面，能不能在超低的成本上把产品做出来。

如果能做出来，别人9.9能卖，你卖8.9不是卖得更好。

中端价格产品：消费者更注重款式，以及综合性价比，也就是你的宝贝值不值得买。

当你们做的产品是高端产品的时候，你们面对高端消费者的时候。

你们应该都把重心放到逼格、档次、品牌和款式上面。

千万不要把高端产品做的特别低端！

那么这些条件中最重要的就是“款式”

对于高端消费者来说，一个产品如果款式不好，送给他他都不要

所以，一定要针对自己产品的价位，定位匹配的人群和他们的需求点。


2、如何凸显产品的高端？

宝贝的差异性

图片

拍摄风格

装修

经常有人会问我，北斋老师我店铺产品的定位是中高端款式，但是为什么就是卖不出去？转化率很低。

原因很明显。就是人群不精准！

你的目标消费者，可是你却把你的图片搞得很LOW，你觉得他们会点开吗？

如果你在第一步就把路走错了，后面不管你花多少钱去投直通车去做推广都没用，因为那些高端人群不看你这个。

现在很多的运营，每天脑袋里想的就是直通车怎么开，刷单怎么刷。这些都是后面的事情。首要考虑的事情是你的产品定位问题。

3、考察市场情况

这个就要大量得研究你所在的市场，比如你所在类目对刷单的处罚力度大还是小、类目中直通车效果怎么样、手淘首页猜你喜欢效果怎么样、类目中哪个价格区间最好卖，转化最高、客户更的容易被哪些卖点吸引等等。


4、考察同行情况

跟你做同一个人群段的产品是什么样子的。

例如图片。什么场景、什么角度、什么搭配、有无拼接等等。

还有价格定位、促销网络、详情页布局、卖点提炼等等。

一定要把你的竞争对手当做你的老师。


当然，肯定有不少人经常会去看的，经常考察自己类目的市场情况和同行情况。

那么我请问你，考察后有没有把数据收集起来进行统计分析？这点至关重要！

如果你没有进行统计分析，那你单凭记忆可以记住多少详细的数据？肯定没多少对吧，大家都是凡人。

如果你不统计数据，当你对手去调整价格，去更换图片的时候，你就很难分析出他为什么去调整，目的是什么。

第二章：推广

推广方式的选择：

直通车、钻展、淘客、站外以及刷单。那么现在最主流最好用也是最多人用的推广方式还是直通车。

如果你的销售额没打算要做到5000万以上，用直通车就完全够了。如果你想把你的销售额做到五千万以上的话，那你最好用钻展。

有的卖家会觉得钻展的投产非常高，所以特别喜欢用钻展。但是事实情况是，钻展其实是对于投产的计算方式是有问题的，你的买家只要是看到了钻展的曝光，就算是搜索成交的，还是会计算到钻展的投产里面。


关于刷单：

有一个很重要的指标必须要知道：“搜索反弹率”

意思是指：每一笔成交所撬动的自然搜索流量。

怎么看也很简单，自己去看自己链接的月成交笔数和单日搜索量，去计算。

你这个月每成交一笔，能够影响你单日的搜索是多少

这个指标主要要用来对比同行和判断自己手中资金来安排耍单量。

比如你的竞品月成交笔数是1000，单日的流量是5000，那么他的搜索反弹率就是5。也就是说他每成交一笔，可能会带来5个左右的搜索流量。这个指标会成为你决定要不要主推要不要打竞争对手非常重要的参考指标。


第三章：统计分析与表格

运营需要做的统计分析主要分为5个方面：

行业竞品分析——运营自己看

销量统计——运营自己看

预算统计——给老板看

推广统计——车手给运营看

自然搜索数据统计——运营自己看

如果你自己就是老板兼运营，那么这些表格你都需要自己看。

当然，这些也是我北斋个人推荐并且擅用的统计方法，如果你觉得5个统计比较多的话也可以一开始用一两个表格慢慢推荐也是可以的，实际统计操作因人而异。

所需表格：

1、月类目数据分析。

如果你现在选择类目或者考虑再做一个类目的时候，可以通过这样的表格把类目的数据信息详细统计出来，统计出来后，就可以根据数据大致判断什么样的类目更适合你做，什么样的类目已经很难做。

2、竞争对手产品分析表：

做法就是把你所能采集到的竞争对手的所有信息都收集起来进行详细的统计，学过编程的朋友也可能自己编写一个爬虫把数据自动爬下来。

当你发现你的竞争对手图片更换了之后，把表格左上角放置区的图片换掉，把从哪张图片换到哪张图片，数据有什么变化，统统都要记录下来

3、单品运营日销量计划

一个运营最重要的规划就是：销量

具体要分为3部分去实施：销量计划和分解销量

这个日销量计划表，让运营根据这个表格去准备日销量，根据计划好的日销量去分解为直通车成交、人为干预成交、搜索真实成交等。那么在操作过程中每天应该做多少收藏加购、转化控制在多少等等这些数据都会变得清晰，哪里出来状况一目了然。

4、单品推广月度实操计划表

单品推广的实操计划，前面铺垫工作，都是运营要去做的事情。如果是小商家，第二个部分“配合工作”可能对你的帮助不是太大，可以不用太多关注。

那么第三部分“引流工作”，对于中小商家来说最主要的就是自然流量和直通车对吧。在推广的过程中每个节点干什么活都可以写的清清楚楚。


5、单品利润计算表格

这个表格是用来填写类目中最高销量和最低销量的单品销量、以及对应单品的销量、对应单品需要的花费，再根据自己手中的资金来定销量目标。或去计算你想要做到市场的平均水平，大致能出多少利润要花多少钱

6、资金预算表：

把每天各方面需要的花费都收集填进这个表格，这样你就能知道你每天具体会花费多少钱，需要多少的销量才能达到盈利，或者以当前的销量每天的毛利能有多少，是应该缩减开始还是应该大刀阔斧。

不管你是运营还是老板，不管你有没有把直通车给别人去开，你自己都必须要懂直通车！这个懂直通车，最少也要包含：花多少钱、开车最终的结果或目标是什么、分多少个阶段、每个阶段的目标是什么以及每个阶段花多少钱和多少时间。


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文章来源：商琛课堂